Cómo cerrar negociaciones – Lecciones clave de “Getting to Yes”

✨ Introducción

Uno de los momentos más delicados en una negociación es el cierre. ¿Cómo saber si ha llegado el momento adecuado? ¿Cómo lograr un acuerdo sin ceder demasiado? El libro “Getting to Yes”, de Roger Fisher y William Ury, es uno de los textos más influyentes sobre negociación y nos da herramientas claras y prácticas para lograr cierres efectivos y sostenibles.

En este post comparto contigo las 4 claves principales que nos ofrece este clásico para cerrar acuerdos de forma profesional y constructiva.

📌 1. Céntrate en los intereses, no en las posiciones

En muchas negociaciones, las posiciones pueden parecer irreconciliables: “Quiero esto”, “Yo no puedo darte eso”. Pero si vas más allá y analizas los intereses reales (por qué lo quieren), puedes encontrar soluciones creativas que hagan posible el cierre.

🔍 Ejemplo real: En lugar de pelear por un precio más bajo, puede que el cliente solo quiera garantías de rentabilidad o exclusividad.

🤝 2. Crea opciones de beneficio mutuo

La negociación no es un tira y afloja. Es un proceso colaborativo donde el cierre se facilita cuando se han generado varias opciones viables que satisfacen a ambas partes.

💡 Consejo práctico: Antes de la reunión de cierre, prepara tres posibles escenarios de acuerdo, con diferentes combinaciones de plazo, condiciones o servicios añadidos.

⚖️ 3. Usa criterios objetivos

Los cierres más sólidos se construyen sobre bases claras y neutrales. En vez de negociar “por lo que yo quiero”, usa referencias externas: precios de mercado, tiempos de entrega estándar, normativa oficial…

📈 Esto da confianza a la otra parte y evita que el cierre se perciba como injusto o impuesto.

🧭 4. Conoce tu BATNA

El famoso concepto de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) es vital al cerrar. ¿Qué harás si no llegas a un acuerdo? Conocer tu alternativa realista te da seguridad y te permite decidir con claridad si cerrar… o retirarte.

✔️ Recuerda: un buen cierre es siempre mejor que una mala firma.

🌍 Aplicación práctica en el comercio internacional

En negociaciones internacionales, donde las diferencias culturales o logísticas pueden añadir tensión al cierre, estas claves me han ayudado a conseguir acuerdos más firmes y relaciones más duraderas.

Cuando estoy cerca de cerrar con un cliente extranjero, siempre vuelvo a los intereses reales: ¿qué valora más? ¿qué le preocupa? ¿qué necesitaría para sentirse seguro? Solo entonces lanzo una propuesta clara, alineada y razonable.

📚 Sobre el libro

Título: Getting to Yes Autores: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Editorial: Penguin Books.

Ideal para: Profesionales, export managers, directivos, emprendedores, consultores.

💬 ¿Y tú?

¿Qué técnicas utilizas para cerrar tus negociaciones? ¿Has probado alguna de las que propone este libro?

Déjamelo en comentarios o escríbeme si quieres aplicar estas estrategias a tus negociaciones internacionales.

¡Estoy aquí para ayudarte!

🧠 ¿Te ha gustado este post?

En próximas entradas, seguiremos desgranando más libros sobre negociación y cómo aplicar sus enseñanzas en el mundo real de las exportaciones, las ventas B2B y la internacionalización de empresas.

🔜 Próximo libro: “Negociar es fácil, si sabe cómo” – Herb Cohen.