Si te dedicas a vender o exportar productos agroalimentarios, es probable que en algún momento hayas tenido que enviar un presupuesto con dos precios: uno más completo (y más caro) y otro más económico, con menos servicios.
Lo que no siempre se tiene claro es cómo presentarlos para que el cliente elija la opción más rentable para ti… sin que parezca que le estás empujando o forzando la venta.
¿Cómo interpretan los precios tus clientes?
Uno de los errores más comunes en la exportación es pensar que el cliente compara solo el precio por unidad. En realidad, lo que compara es el valor total de la operación, lo que incluye (o no incluye) cada presupuesto.
Aquí es donde entra en juego la forma en que estructuras tus propuestas. Por ejemplo:
- Si vendes EXW (Ex Works), estás pasando la responsabilidad al comprador desde que el producto sale de tus instalaciones.
- Si vendes DDP (Delivered Duty Paid), estás asumiendo toda la carga logística y fiscal hasta el país de destino.
¿El precio por caja será más alto en DDP? Por supuesto. Pero el valor percibido también.
Por eso no se trata solo de poner dos cifras. Se trata de explicar qué incluye cada una, y sobre todo, qué pierde el cliente si escoge la opción más barata.
Un ejemplo práctico
En lugar de enviar un presupuesto que diga:
- Opción A: 10.000 kg de almendra EXW – 4,20 €/kg
- Opción B: 10.000 kg de almendra DDP Alemania – 4,95 €/kg
Hazlo así:
Por 4,95 €/kg entregamos el producto directamente en tu almacén en Alemania, con todos los trámites logísticos y aduaneros resueltos, sin riesgos para tu empresa.
Si prefieres gestionar la importación y transporte, puedes optar por el precio EXW de 4,20 €/kg (producto disponible en origen, carga y exportación por tu cuenta).
Y luego vuelves a reforzar:
Recuerda: con la opción DDP te olvidas de intermediarios, imprevistos y sobrecostes en destino. Es un producto “listo en tu almacén para distribuir».
¿Qué opción crees que elige el cliente?
En la mayoría de los casos, si presentas bien los beneficios y apelas a la pérdida (“te quedas sin esto, esto y esto”), el cliente prefiere pagar más por algo que le ahorra tiempo, dolores de cabeza y posibles errores.
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Este es solo un avance del contenido completo.
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- Cómo presentar precios por contenedor según el INCOTERM.
- Estrategias para que tus márgenes no se vean reducidos en negociaciones internacionales.
- Cómo comunicar precios en mercados sensibles al coste sin devaluar tu producto.
- Ejemplos de presupuestos reales con estructura ganadora.
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